Фамилия одного из учредителей компании Umbra Гейба Доминосьело примерно переводится с латыни как «властелин небес». Это подходящий титул для главы компании, занимающейся спутниковыми снимками, но в недавнем интервью TechCrunch он пошутил, что его фамилия должна быть «юнит-экономика».

Если говорить простыми словами, юнит-экономика — это способ расчёта прибыли. Он помогает оценить, сколько денег бизнес заработал с одного товара, услуги, клиента или другой единицы, которая приносит доход. Эти части называются юнитами. Например, ими могут быть поездка в такси, круассан в кафе или час занятия у репетитора.

Историю Umbra можно охарактеризовать как сочетание технологических инноваций и, как вы уже догадались, здоровой юнит-экономики. Компания была основана Доминосьело, который ранее основал компанию, которая координировала коллективные иски истцов, и его давним другом Дэвидом Ланганом, инженером, который десять лет работал над передовыми космическими программами в крупных аэрокосмических компаниях.

Ланган изобрел очень большую антенну радара с параболической сеткой для форм-фактора микроспутника. Антенна, которая предназначена для складывания при запуске, способна использовать полную полосу пропускания 1,200 МГц и генерировать полосу обзора до 1,200 километров с каждой стороны траектории движения спутника. Как и другие радиолокационные системы с синтезированной апертурой (SAR), спутник способен «видеть» сквозь облака и ночью. Но в отличие от всех других систем SAR, которые существовали раньше или существуют сегодня, радар Umbra может получать изображения с разрешением до 15 сантиметров.

Для Доминосьело наука была важна, но экономическое обоснование было тем, что сделало предложение действительно убедительным.

«Вы не можете просто иметь лучший продукт, который стоит меньше денег», — сказал он. «Это должно быть намного, намного лучше, и вы должны быть в состоянии заработать значительно больше денег. Когда мы пролетаем над территорией, которая всем интересна, мы делаем в 10-15 раз больше снимков, чем любой стартап или любая другая компания, а это означает, что в расчете на единицу продукции мы можем заработать в 10 раз больше денег».

Основатели Umbra Гейб Доминосьело и Дэвид Ланган.

Выход на орбиту

С момента своего основания в 2015 году Umbra привлекла более 100 миллионов долларов, а последнее финансирование серии B было закрыто в марте. В число инвесторов входят венчурные фонды Nimble Partners, Star Castle Ventures, Champion Hill Ventures и Starbridge Venture Capital. Оценка компании в настоящее время составляет 750 миллионов долларов.

Но прежде, чем этот капитал был привлечен, Ланган и Доминосьело потратили два года на начальную загрузку компании, и это решение кажется центральным в остальной истории Umbra и одним из ключей к ее успеху.

Венчурные капиталисты с энтузиазмом приняли так называемые компании NewSpace за последнее десятилетие, а инвесторы частного рынка вложили в отрасль более 280 миллиардов долларов с 2014 года, согласно последнему квартальному отчету Space Capital. Но венчурные доллары не обходятся без затрат для самих основателей. Доминосьело говорит, что эти расходы были бы ужасными.

«Вместо того, чтобы использовать наши собственные деньги в течение первых двух лет, если бы мы пошли и просто получили миллион долларов или что-то в этом роде просто за саму идею, это было бы очень плохо», — сказал он. «Вы вынуждены двигаться быстро. Итак, вы выбираете свой первый дизайн и просто попадаете в космос как можно быстрее. У нас не было такого давления, потому что это были наши собственные деньги».

В результате этого раннего решения о начальном финансировании из собственных средств Dominocielo и Langan смогли сохранить значительный контроль над своей компанией. Совет директоров Umbra состоит всего из трех человек: двух основателей и Джона Бербанка, основателя известного хедж-фонда Passport Capital из Сан-Франциско и одного из первых бизнес-ангелов компании. Численность персонала Umbra, которая в настоящее время составляет около 125 человек, всегда была привязана к тому, сколько денег зарабатывает компания, а не от того, сколько они собрали, добавил Доминосьело.

Одним из других существенных последствий отказа от привлечения денег инвесторов на раннем этапе является то, что Доминосьело и Ланган решили не предлагать аналитику данных вместе со спутниковыми снимками. Компании, занимающиеся спутниковыми снимками, которые предпочитают предлагать аналитику, вынуждены сражаться на двух фронтах — против других спутниковых операторов SAR и признанных аналитических гигантов, таких как Palantir и Google, — и должны привлечь еще больше капитала для создания этих возможностей.

Учредители Umbra столкнулась с рядом очень сложных технических проблем: им говорили, что складная антенна невозможна для форм-фактора, который они проектировали. Но как только основные технологии были в основном готовы, они вышли и начали привлекать капитал, начав с небольшого предварительного посевного раунда в 2018 году.

Частные и государственные доллары

По собранной сумме в долларах Umbra не лидирует по сравнению со своими конкурентами. По сравнению со 100 миллионами долларов Umbra, европейский стартап Iceye привлек около 259 миллионов долларов, в то время как американская Capella Space закрыла финансирование на более 251 миллион долларов.

Присутствие Умбры было таким же сдержанным. Когда в начале этого года компания объявила, что ей удалось получить общедоступное изображение из космоса с самым высоким разрешением, эта новость почти не вызвала резонанса.

Но Dominocielo не считает сбор денег или прессу достижением само по себе.

«Я постоянно разговариваю с основателями и всегда говорю им, что если вы можете сделать это самостоятельно или если вы можете просто перемолоть это на государственных контрактах, вам будет намного лучше. Потому что, во-первых, вы поймете необходимость и спрос со стороны правительства. И вы сможете построить это и продолжать получать деньги, не разбавляя свои доли в компании».

Действительно, государственные контракты в настоящее время составляют большую часть доходов Umbra, причем около 50% поступает от правительства США, которое закупает изображения Umbra с самым высоким разрешением; 25% от союзных иностранных правительств; и еще 25 процентов поступает в основном от крупных промышленных коммерческих клиентов из таких секторов, как нефть и газ или страхование, а также от индивидуальных потребителей, которые имеют доступ к разрешению изображения до 25 сантиметров. Компания старается не продавать продукцию Китаю, России или другим странам, которые имеют натянутые отношения с Соединенными Штатами.

В основе подхода Umbra к рынку лежит прозрачная ценовая политика, которая распространяется как на государственных, так и на коммерческих клиентов, а также чрезвычайно открытое лицензионное соглашение. Umbra также позволяет пользователям напрямую ставить задачи на спутник и предлагает открытую библиотеку данных, которая открыла целый ряд новых вариантов использования данных SAR.

Компания заранее заявляет о своих ценах по той же причине, по которой она не предлагает аналитику: по их мнению, зачем конкурировать с вашими клиентами? Вместо этого стратегия Umbra заключается в налаживании партнерских отношений с другими предприятиями. Некоторые из них, вероятно, окажутся весьма важными, например, недавнее соглашение с компанией Maxar, занимающейся оптическими изображениями, которое позволит Maxar напрямую запускать спутники Umbra и сделать эти данные доступными для клиентов Maxar.

Вид на снимки Umbra и Maxar на одну и ту же территорию.

«Создание этой воронки продаж будет стоить безумных денег и займет безумное количество времени. Но заключение сделки с явным победителем номер один в оптических спутниковых снимках ускоряет наш рост в геометрической прогрессии, на порядки», — сказал Доминосьело.

Правительство ценит прозрачность даже больше, чем клиенты коммерческого сектора, добавил он. И аппетит правительства к изображениям SAR Umbra только возрос, особенно по мере того, как компания смогла продемонстрировать больше возможностей с течением времени. За последние несколько лет Umbra получила контракты от крупных правительственных учреждений. Совсем недавно Umbra получила грант в размере 4,5 миллиона долларов от Агентства перспективных оборонных исследовательских проектов (DARPA), исследовательского подразделения Пентагона. Это сумма, которая может показаться небольшой по сравнению с некоторыми другими инвестициями в Umbra, но которая существенно улучшит методы получения данных SAR.

В то же время Umbra была сосредоточена на еще большем совершенствовании своих спутниковых технологий. Следующая версия космического аппарата, которая, вероятно, будет запущена в следующем году, будет иметь еще большую мощность и пропускную способность, сказал Доминосьело.

«Мы не занимаемся созданием того, что сегодня нужно правительству или коммерческим клиентам», — сказал он. «Это то, что им нужно в 2030 или 2040 года. Это то, что мы строим».